Om succesvol te worden of te blijven als B2B bedrijf moet je bouwen aan vertrouwen. Praktisch gezien houd dit in dat je middels jouw content duidelijk aan potentiële klanten laat zien dat jij (het meeste) verstand van zaken hebt. Je wilt dat potentiële klanten niet alleen jouw naam kennen, maar jou ook interessant vinden én vertrouwen. Veel vertrouwen in combinatie met een sterke behoefte aan jouw product/service, is wat potentiële klanten naar de bottom of the funnel brengt.
Vertrouwen bestaat uit een gevoel van credibility en authority, oftewel, het gevoel dat jouw bedrijf ervaring en expertise heeft. Dit wil je dan ook zo goed mogelijk overbrengen in jouw communicatie. En wat is er beter dan zelf vertellen hoe goed jij als bedrijf bent? Juist, je klanten dit laten vertellen.
Authentieke klantverhalen die je re-purposed en promoot, oftewel: advocacy marketing.
Social proof & kwalitatieve leads
Het investeren in het overbrengen van jouw expertise kan jouw sales cycle verkorten. Dit heeft te maken met een welbekend fenomeen in de psychologie: social proof (Zie: Niets is belangrijker dan social proof). Van nature heeft de mens behoefte aan zekerheid en bevestiging, en zoekt men bij het maken van belangrijke beslissingen naar bewijs hiervan.
In een B2B-context is social proof enorm krachtig omdat potentiële klanten vaak lange afwegingen maken en risico’s moeten minimaliseren. Kwalitatieve leads bevinden zich vaak al verder in de buyer journey, en zijn op zoek naar bevestiging dat met jouw bedrijf in zee gaan de juiste beslissing is.
Advocacy marketing speelt in op deze fase van de funnel door authentieke klantverhalen te delen die laten zien hoe anderen succes hebben behaald met jouw diensten. Als potentiële klanten zien dat vergelijkbare bedrijven succesvol samenwerken met jouw bedrijf, werkt dit als bewijs van een veilige keuze, wat jouw kwalitatieve leads over de streep kan trekken.
Advocacy Marketing: een stappenplan
1. Identificeer je ambassadeurs:
Begin met het identificeren van klanten die écht tevreden zijn met je service. Daarnaast zijn klanten waarmee jij een warme klantrelatie hebt vaker bereid om hun verhaal te delen.
2. Creëer waardevolle testimonials:
Maak samen met jouw klant een video met een klant interview. Visuele content krijgt vaak meer aandacht, en het zien van een persoon maakt de content persoonlijker, waardoor de content meer impact maakt.
3. Deel hun verhalen via een blogpost:
Zet de interviews om in boeiende blogposts die het succes van je klant in de schijnwerpers zetten. Zorg ervoor dat de nadruk ligt op hoe jouw bedrijf heeft bijgedragen aan hun succes. Dit toont potentiële klanten de waarde van een samenwerking met jouw bedrijf.
4. Promoot via snippets op social media:
Kort de interviews in tot snippets waarin de ambassadeurs(s) in hun eigen woorden hun ervaringen delen.
Deze korte video's doen het goed in de dynamiek van social media platforms.
5. Moedig ambassadeurs aan om te delen:
Moedig je ambassadeurs aan om de content ook in hun eigen netwerk te delen. Frame het online delen van het klantinterview als een win-win situatie. Jouw klant etaleert niet alleen jouw expertise, maar ook hun succes.
Advocacy Marketing: maximaal promoten
Om het meeste uit advocacy marketing te halen, moet je het klantinterview effectief promoten. Hier zijn een paar strategieën die je kunt toepassen:
LinkedIn-campagnes:
Adverteer de blogpost, snippets, en eventueel de hele video via LinkedIn, gericht op de juiste decision-makers.
E-mail marketing:
Verstuur een nieuwsbrief naar bestaande klanten en potentiële klanten met daarin de blogpost en de video. Maak het persoonlijk door je e-mails te segmenteren.
Retargeting-advertenties:
Gebruik de snippets en/of video voor retargeting, zodat mensen die al interesse toonden jouw social proof nogmaals zien.
LinkedIn van ambassadeurs:
Vraag je ambassadeurs om hun ervaringen en video’s te delen op hun eigen LinkedIn, wat zorgt voor een groter bereik.
Advocacy Marketing: meten is weten
Inzicht in het succes van jouw Advocacy marketing content krijg door te kijken naar bepaalde metrics, onder andere:
Bereik: dit meet het aantal mensen dat jouw advocacy marketing content gezien heeft.
Engagement: dit meet de mate van interactie met advocacy marketing content, zoals likes, comments, shares en clicks.
Conversie ratio: dit meet het percentage mensen die een gewenste actie onderneemt, zoals het volgen van jouw LinkedIn bedrijfspagina, of het contactformulier invullen op jouw website, na hun interactie met jouw advocacy marketing content
Merk sentiment: dit meet de algehele perceptie van jouw merk, verteld door klanten.
Return on Investment (ROI): dit meet de financiële opbrengst afgezet tegen de resources gebruikt voor jouw advocacy marketing.
Cost per acquisition (CPA): dit meet de kosten voor het binnenhalen van een nieuwe klant via jouw advocacy marketing content.
Takeaway
Optimale inzet van advocacy marketing is zeker het investeren waard wanneer je kwalitatieve leads wilt aantrekken.
Wil je naast vertrouwen ook bouwen aan het andere element van lead generation? Lees dan dit artikel: Het Maximaliseren van je Demand Generation Strategie
Kan jij wel wat hulp gebruiken bij jouw advocacy marketing? Neem vrijblijvend contact op over wat wij voor jou kunnen betekenen! (jordi@redpanda.works)
