Wat is consultative selling?
Consultative selling is een verkooptechniek waarbij de verkoper optreedt als adviseur in plaats van enkel een product of dienst aan te bieden. In plaats van zich te focussen op de kenmerken van het product, draait het om het begrijpen van de behoeften en uitdagingen van de klant. De verkoper stelt gerichte vragen om deze behoeften te achterhalen en biedt vervolgens een oplossing die daadwerkelijk waarde toevoegt. Het doel is niet zozeer om iets te verkopen, maar om een relevante bijdrage te leveren aan het oplossen van het probleem van de klant.
Wat consultative selling onderscheidt van traditionele verkoopmethoden is de focus op het opbouwen van een duurzame relatie met de klant. De verkoper heeft de rol van een partner die meedenkt en adviseert, in plaats van iemand die enkel probeert een deal te sluiten. Dit betekent dat het verkoopgesprek draait om luisteren, analyseren en adviseren, zodat de klant zich begrepen voelt en de geboden oplossing als waardevol ervaart.
Deze aanpak kan breed worden ingezet, zowel in B2B- als B2C-omgevingen, en is met name effectief in situaties waar complexe beslissingen worden genomen. Door de klant centraal te stellen en te focussen op hun specifieke behoeften, leidt consultative selling niet alleen tot betere verkoopresultaten, maar ook tot langdurige klantrelaties gebaseerd op vertrouwen en wederzijdse waarde.
Waarom werkt consultative selling?
Consultative selling werkt omdat het volledig draait om de behoeften en uitdagingen van de klant. In plaats van simpelweg een product of dienst te ‘verkopen’, ligt de focus op het begrijpen van de klant en het bieden van oplossingen die daadwerkelijk waarde toevoegen. Dit creëert direct een vertrouwensband: klanten voelen zich gehoord, begrepen en gewaardeerd. Dat vertrouwen is de basis voor langdurige relaties, waarin klanten niet alleen terugkomen, maar ook eerder geneigd zijn om aanbevelingen en offertes serieus te overwegen.
Bovendien leidt deze aanpak tot hogere conversies, omdat je inspeelt op de echte behoeften van de klant in plaats van te gokken wat ze willen. Klanten ervaren de meerwaarde van jouw advies vaak al tijdens het gesprek, nog voordat er sprake is van een deal. Dit zorgt niet alleen voor meer succesvolle verkoopgesprekken, maar ook voor meer werkplezier: je ziet je adviezen vaker worden opgevolgd en je helpt klanten écht verder. Op de lange termijn levert consultative selling dus niet alleen extra omzet op, maar ook duurzame klantrelaties en een positie als waardevolle partner in plaats van een doorsnee verkoper.
Hoe pas je consultative selling toe?
Om consultative selling succesvol toe te passen is een grondige voorbereiding essentieel. Dit betekent dat je je al vóór het eerste gesprek verdiept in de potentiële klant. Verzamel informatie over hun organisatie, uitdagingen, doelen en behoeften, zodat je het gesprek doelgericht kunt voeren en direct waarde toevoegt.
Een handige tool die je hierbij kan helpen is Humanlinker. Hiermee scan je eenvoudig een LinkedIn-profiel om inzicht te krijgen in iemands persoonlijkheidstype en communicatievoorkeuren. Dit stelt je in staat om je aanpak beter af te stemmen op de persoon tegenover je, absoluut een aanrader om te downloaden!
Tijdens het gesprek draait alles om het stellen van de juiste open vragen. Vragen zoals: “Wat zijn de grootste uitdagingen waar je momenteel tegenaan loopt?” of “Hoe ziet de ideale oplossing er voor jou uit?” helpen om een diepgaand inzicht te krijgen in de behoeften van de klant.
Daarnaast is actief luisteren cruciaal. Dit betekent niet alleen horen wat de klant zegt, maar ook luisteren, samenvatten en doorvragen (LSD) om te laten zien dat je hun situatie écht begrijpt.
Zorg ervoor dat je altijd open vragen stelt, zoals vragen die beginnen met wat, hoe of waarom. Vermijd ja/nee-vragen, omdat deze het gesprek snel kunnen laten vastlopen en minder diepgaand inzicht bieden.
In plaats van een standaard verkooppraatje te houden, ligt de focus op het delen van waardevolle inzichten en het meedenken over oplossingen. Laat zien dat je expertise hebt en hoe jouw product of dienst kan bijdragen aan het oplossen van hun probleem. Na het gesprek is het belangrijk om betrokken te blijven. Volg op met aanvullende adviezen of ondersteuning en bouw de relatie verder uit. Zo creëer je vertrouwen en vergroot je de kans op een langdurige samenwerking.
Meer leren over consultative selling?
Benieuwd hoe je consultative selling verder kunt ontwikkelen? Duik in onze andere blogs of laat je inspireren door succesvolle B2B-strategieën in de praktijk. Ontdek hoe je relaties opbouwt en je expertise laat zien met social selling via LinkedIn of verdiep je in slimme B2B-sales tactieken en waardeproposities. Wil je je vraagtechnieken aanscherpen? Luister dan naar onze podcast over de kunst van vragen stellen.
Wil je ontdekken hoe consultative selling jouw verkoopresultaten kan verbeteren?
Neem contact op met Red Panda Works en ontdek hoe wij je kunnen helpen groeien.
