B2B Funnels
Waar een sale in B2C gemakkelijk wordt afgerond, omdat de consument (vaak) de enige belangrijke persoon in het aankoopproces is, zit dit bij B2B net even iets anders. Naast dat er in B2B meer betrokkenen zich bezighouden met het sluiten van een deal, worden aankopen en relaties aangaan in B2B ook meer berust op rationele beslissingen op basis van data en een positief ROI. Dit gegeven maakt de salesfunnel langer en complexer.
De lagen van de DMU bestaan uit mensen die graag rationele keuzes maken. Gelukkig speelt emotie ook een rol in het onderbewustzijn wanneer rationele keuzes gemaakt worden. Zo is de eerste indruk van iemand cruciaal om een business relatie aan te gaan, positieve emotionele indrukken worden vaak als basis gebruikt voor het maken van rationele keuzes.
De kracht van video content
De afgelopen jaren zijn we allemaal getuigen geweest van de verschuivingen in de online wereld, een wereld waar content met bewegende beelden de leiding neemt. Oftewel, een online landschap waar op elk platform aan een stuk door een speelfilm wordt afgespeeld waar wij allemaal de hoofdrol in spelen.
Je ziet dat steeds meer platformen een switch maken naar korte video content. Zo worden algoritmes afgestemd om beter te reageren op video’s en de interface van de social media platformen wordt erop ingericht dat gebruikers gemakkelijker korte video’s kunnen bekijken. Kortom, de social media kanalen zijn er compleet op ingericht om de continue behoefte naar video content van hun gebruikers te voeden.
Waarom is video content effectiever dan foto content
Dat de aandacht van de content consument meteen wordt getrokken door video content, is terug te leiden naar duizenden jaren geleden. Toentertijd werd de aandacht van jagers getrokken als zich ergens een bewegend beeld voordeed, dit kon namelijk potentieel voedsel betekenen of juist een bedreiging. In de digitale tijd is dit niet anders, behalve dat het niet per se om voedsel of bedreiging gaat, maar juist om het detecteren van potentiële bruikbare informatie. Op het moment dat je als mens beweging vastlegt, wordt er een signaal naar je hersenen gestuurd en wordt de behoefte om de video te bekijken vergroot.
Dat video content de B2C markt heeft veroverd is overduidelijk, maar hoe zit dat met het gebruik van video content in de B2B markt? Vaak wordt B2B geassocieerd met saaie en ouderwetse content waar een hoge vorm van formaliteit aanwezig dient te zijn. Deze gedachtegang mag iedereen laten varen. In alle lagen van een DMU schuilen personen met emotie en worden er vaak deals gesloten waar lange klantrelaties aan vooraf gaan. Juist daarom is het belangrijk om in de B2B content te creëren waar een hoge personalisatiegraad heerst en waar de aandacht wordt getrokken door middel van creatieve en informatieve content. Onderzoek van Forbes stelt zelfs dat 59% van de lagen uit een DMU liever een video kijkt dan een blog leest.
.png)
Overtuigen met video
Video is een middel wat goed inzetbaar is om op persoonlijk vlak een DMU of (potentiële) leads te overtuigen. Aan de hand van de zeven principes van Cialdini kan er met gebruik van video content waarde worden toegevoegd aan een bedrijf of persoonlijke brand.
De zeven principes van Cialdini
- Wederkerigheid
Je krijgt iets, dus je doet een tegenprestatie. Een kijker doet op een gemakkelijke manier informatie op door middel van video content. Indien de kijker de video leerzaam acht, groeit de behoefte om de video te liken, delen of te reageren. Hierbij genereert de maker van de video meer bekendheid.
- Commitment en consistentie
Wanneer een persoon een beslissing maakt, komt hier vaak cognitieve dissonantie bij kijken, het goedpraten van de beslissing en vooral consistent hierin blijven. Een commitment aangaan heeft te maken met rationele en emotionele besluitvorming, welke goed te beïnvloeden zijn door middel van persoonlijke video content. Laat een positieve indruk achter bij de kijker zodat er ook een positieve emotie aan gekoppeld wordt.
- Sociale bewijskracht
Kennis is key. Door middel van video content kan je waarde creëren waarbij je sociale bewijskracht wordt vergroot. Je laat aan je (potentiële) netwerk zien dat je gepassioneerd bent en kennis hebt van je vakgebied.
- Sympathie
Storytelling is dé manier om sympathie op te wekken onder je volgers. Door middel van video content kan je meer persoonlijkheid in je storytelling voegen waardoor het wekken van sympathie onder de kijkers gemakkelijker wordt gewekt. Je kan als bedrijf ook sympathie onder klanten of toekomstige medewerkers wekken door sfeerimpressies te filmen en te delen op social media kanalen. Hierbij laat je de kijker meegenieten met het hechte en gepassioneerde team.
- Autoriteit
Straal je autoriteit uit naar je volgers/netwerk, dan word je sneller serieus genomen. Hier gaat het eigenlijk net zoals bij sociale bewijskracht om het delen van kennis uit je vakgebied.
- Schaarste
Door middel van schaarste creëren kan je personen overtuigen om over te gaan op een aankoop of samenwerking. Benoem in de video’s die je deelt dat bijvoorbeeld een masterclass bijna vol zit, dan wordt de kijker getriggerd zich aan te melden.
- Unity
Betrek de kijker van de video in de content die je zendt, op het moment dat een kijker zich meer verbonden voelt kan er meer invloed op deze persoon worden uitgeoefend.
De creatie van video content
Hoe implementeer je B2B video content waarbij er waarde wordt gecreëerd op een professioneel niveau? Hier zijn drie (laagdrempelige) scenario's waarin je video content kan gebruiken om je business een online boost te geven.
- Slide in that DM
Qualified lead benaderen door middel van een persoonlijke video. Door het gebruik van een video waarin jij je als zender direct richt op de ontvanger, creëer je meteen al een persoonlijke band waar de emotie van de ontvanger wordt aangewakkerd. LOOM is een handige tool om gemakkelijk een korte video van jezelf op te nemen en te delen.
- Vakgerelateerde informatie delen
LinkedIn is hét platform waar gebruikers in grote getalen vakgerelateerde content in de vorm van artikelen op delen. Onderscheid jezelf en creëer een informatieve korte video. Psychologisch gezien een gemakkelijkere manier om de interesse van de kijker te wekken. De content die in de video wordt gedeeld is het belangrijkste, pin jezelf niet vast op de duur van de video, het gaat om de inhoud.
- Laat jezelf zien
Voor het aangaan van een business relatie is het cruciaal om een goede eerste indruk achter te laten. Om dit te realiseren is het van belang dat je LinkedIn pagina er inhoudelijk aantrekkelijk uitziet en dat je veel van jezelf laat zien. Creëer video content waar je zelf aan het woord bent, denk aan persoonlijke verhalen of learnings uit het werkveld.
Leer en Creëer
Misschien was dit wel je eerste kennismaking met B2B video content. Ga bij jezelf na in wat voor vorm je de online content terug zou willen zien voor jouw bedrijf,- en/of persoonlijke pagina’s. Ben je er enthousiast over, dan kan je klein beginnen met een korte introductievideo over jezelf of je bedrijf. Als het je bevalt kan je dit uitbreiden naar ander soort content waarin je bijvoorbeeld met een informatieve insteek je volgers wat gaat vertellen. Het gaat er vooral om dat je erachter komt wat voor soort content bij jou en je doelgroep past.
