Telefonische acquisitie speelt al jarenlang een belangrijke rol in het verkoopproces van veel bedrijven. En niet zonder reden: telefonische acquisitie is één van de meest persoonlijke manieren van klantbenadering- maar alleen als het gesprek goed wordt uitgevoerd.
Daarom hebben wij hieronder een aantal tips voor je geplaatst die jou hierbij kunnen helpen.
Voorbereiding is alles
Net zoals dat jouw tijd waardevol is, geldt dat ook voor je prospect. Dus zorg ervoor dat je goed voorbereid bent en dat er geen tijd verloren gaat aan het vragen naar informatie die je ook online had kunnen vinden. Een goede maatstaf hiervoor is dat je twee minuten de tijd neemt om je voor te bereiden. Zorg er in ieder geval voor dat je vooraf het Linkedin profiel van je contactpersoon hebt bekeken. Hierdoor ben je op de hoogte van de algemene informatie maar ook wat er op dat moment speelt bij je contactpersoon.
Kom niet over als Telemarketeer
Opgebeld worden door een bedrijf dat totaal geen persoonlijke verbintenis met jou zoekt, is allesbehalve interessant. Een aanpak als dit, zie je vaak terug bij telemarketeers en wordt over het algemeen ervaren als opdringerig en vervelend.
Daarom zijn standaard introducties zoals "Hoe gaat het vandaag met u..." of "Ik bel vanuit XYZ..." vaak nutteloos, omdat het typische kenmerken zijn van een gescript gesprek. Ga in plaats daarvan voor een andere aanpak. Open met de vraag of het een goed moment is om te praten.
En als je de mogelijkheid hebt om deze openingszin te personaliseren; doe dit dan! Hou het professioneel, maar maak het persoonlijk en interessant. Bovenal: voorkom dat het gesprek als een geautomatiseerde sales-pitch overkomt en luister naar wat je prospect te zeggen heeft!
Gebruik je script als handleiding
Scripts tijdens het B2B-gesprek moeten niet als leidraad dienen, maar meer als hulpmiddel. De belangrijkste reden hiervoor is dat je echt luistert naar de behoeften van jouw prospect. Maar vergis je niet: een gebrek aan structuur is net zo gevaarlijk.Heb je geen duidelijk overzicht van de meest belangrijke punten? Dan is de kans groot dat je belangrijke elementen mist in je gesprek die wellicht noodzakelijk waren voor een succesvolle verkoop.
Stel een goede lijst op met punten die je niet wilt missen in het gesprek. Deze gebrekkige communicatie kan de conversieratio ernstig beïnvloeden.
Gebruik gratis content
Content is van grote waarde tijdens B2B cold calls. In het eerste gesprek meteen nieuwe prospect is het doel van het telefoongesprek niet beperkt tot het verkopen van jouw product of dienst.
Een waardevolle manier om een betrouwbare partner voor jouw prospect te worden, is door hem of haar gratis content aan te bieden. Deze gratis content kan bestaan uit een video, eBook of casestudy die relevant is voor hen en hun branche. Door hen dergelijke content aan te bieden, zien ze je niet als een opdringerige telemarketeer, maar meer als een betrouwbare bron.
Personaliseer jouw strategie
Als het gaat om B2B cold calling, is het element van personalisatie uiterst belangrijk. Een goed gepersonaliseerd gesprek kan helpen om je cold call om te zetten in een warm gesprek. Het is van belang dat jouw vertegenwoordigers beschikken over de persoonlijke gegevens van de prospect die ze contacteren.
Deze informatie moet worden gebruikt om tijdens het gesprek het vertrouwen te winnen. Als je prospect zich bijvoorbeeld in een stad bevindt die onlangs slecht weer heeft gehad, kan dit worden vermeld. Door dit detail te vermelden, geeft je de prospect een warmer gevoel over jouw inspanningen om contact met hem of haar op te nemen.
Praat niet over functies, maar over voordelen
Als je eenmaal een goed gesprek hebt gevoerd met jouw prospect en hebt uitgezocht wat hij of zij nodig heeft, ga dan niet zomaar over de functies van uw product of dienst te praten. In plaats van te proberen hard te verkopen, praat je over hoe jouw product kan helpen bij het oplossen van een probleem of uitdaging waar zij mee te maken hebben.
Door te praten over de voordelen van jouw product of dienst, help je jouw prospect een houvast te creëren voor de aankoop. Laat ze niet het gevoel krijgen dat het allemaal om het product of de dienst gaat. Geef de kandidaat het gevoel dat het om hem of haar draait. Dit betekent dat je de persoonlijkheid van hun probleem moet aanpakken. Zodra je dit doet, verdiep jezelf in de details van hoe jouw product dat probleem kan oplossen.
