.png)
In deze aflevering van de Growth Deep Dive Podcast verwelkomt Jordi Bron, de oprichter van Red Panda Works, Djoea van Zanten, de oprichter van Story on Fire en een expert in B2B branding, storytelling en content marketing.
Djoea staat bekend als een "B2B Marketing Rebel" en legt uit dat hij deze titel heeft gekregen vanwege zijn onconventionele benadering van B2B marketing. Hij is vaak het niet eens met de standaard, saaie en nietszeggende benaderingen van B2B marketing die veel bedrijven hanteren. In plaats daarvan pleit hij voor een logische en begrijpelijke aanpak die klanten kunnen begrijpen.
Het gesprek begint met een discussie over de problemen in de B2B-marketingwereld, waarbij Djoea benadrukt dat veel goede marketeers vaak de verkeerde opdrachten krijgen of op de verkeerde dingen worden afgerekend. Hij benadrukt het belang van gezond boerenverstand en het begrijpen van wat je doet, zodat je klanten ook begrijpen wat je aan het doen bent.
Het hoofdonderwerp van de podcast zijn de "18 principes van B2B marketing" die Djoea heeft uitgeschreven.
De 18 Principes van B2B Marketing:
1. Marketing en Sales als Manier van Denken en Doen
Djoea benadrukt dat marketing en sales niet alleen een afdeling of takenpakket moeten zijn, maar een fundamentele manier van denken en doen binnen de organisatie. Hij legt uit dat de essentie van een bedrijf is om iets te verkopen, en dit moet doordringen in de hele organisatie. Iedereen die contact heeft met klanten, direct of indirect, moet nadenken over hoe ze dingen beter kunnen doen, communiceren, en klanten blij kunnen maken.
Hij waarschuwt tegen het beperken van marketing tot een kleine afdeling die zich bezighoudt met oppervlakkige taken zoals visitekaartjes ontwerpen of website-aanpassingen maken. In plaats daarvan moet marketing zich richten op het echt aantrekkelijk maken van het bedrijf voor klanten en het creëren van een positieve klantbeleving.
Dit principe is een oproep tot een meer geïntegreerde en holistische benadering van marketing en sales, waarbij de hele organisatie betrokken is en werkt aan hetzelfde doel.
2. Je Verkoopt Altijd Alleen maar Vertrouwen
Djoea legt uit dat in B2B-marketing, het eerste en belangrijkste dat je verkoopt, vertrouwen is. Voordat er een uitwisseling van diensten voor geld plaatsvindt, moet er een uitwisseling van vertrouwen zijn. Dit betekent dat het hele proces voorafgaand aan de verkoop gericht moet zijn op het opbouwen van vertrouwen. Dit vertrouwen moet op verschillende niveaus worden opgebouwd: vertrouwen in de persoon, vertrouwen in de professionaliteit, vertrouwen in de organisatie, en zelfs vertrouwen in de klant zelf dat hij de dienst kan implementeren. Djoea benadrukt dat dit proces niet alleen gaat over het verkopen van diensten, maar ook over het begrijpen van de klant en het aanbieden van diensten die echt aansluiten bij hun behoeften en capaciteiten.
3. Vertel Altijd Wie Je Helpt en Welk Probleem Je Oplost
Dit principe gaat over de kern van positionering. Djoea merkt op dat veel bedrijven, wanneer gevraagd wordt wie ze helpen en welk probleem ze oplossen, beginnen met te vertellen wat ze doen. Hij benadrukt dat dit niet hetzelfde is. Het gaat erom duidelijk te maken welk specifiek probleem je oplost voor je klanten. Of je het nu een probleem, ambitie of behoefte noemt, het gaat erom dat je begrijpt dat klanten naar je toe komen om een probleem op te lossen.
4. Focus op een Kleine Groep die Jou Geweldig Vindt, en de Rest is Niet Belangrijk
Djoea legt uit dat het belangrijk is om je te concentreren op de kleine groep mensen die echt geïnteresseerd zijn in wat je te bieden hebt. Hij schetst een scenario waarin 65% van je doelgroep gewoon niet geïnteresseerd is, 25% het wel leuk vindt, 15% het geweldig vindt, en 5% het super vindt. In plaats van te proberen iedereen te bereiken, wat een "kansloze missie" is, zou je je moeten concentreren op die 5-15% die echt geïnteresseerd is. Dit betekent dat je duidelijk moet zijn over wie je wilt bereiken en dat je je niet moet laten afleiden door te proberen iedereen te behagen.
5. Relaties en Fans Boven Prospects en Leads
Djoea legt uit dat het belangrijk is om te focussen op het opbouwen van relaties en fans in plaats van alleen maar te jagen op prospects en leads. Hij benadrukt dat de kans dat iemand precies op het moment dat je contact met hem opneemt, klaar is om te kopen, extreem klein is. In plaats daarvan zou de focus moeten liggen op het opbouwen van een relatie over een langere periode, misschien wel 3 tot 5 jaar. Dit betekent dat je moet kijken naar de mensen die interesse tonen in wat je doet, niet als leads die je onmiddellijk moet sluiten, maar als potentiële relaties die je wilt opbouwen. Het doel is om fans te creëren die, wanneer ze klaar zijn om te kopen, naar jou komen in plaats van ergens anders te zoeken.
Djoea waarschuwt tegen het behandelen van leads als iets dat je snel moet sluiten, omdat dit vaak leidt tot het "verbranden" van leads. In plaats daarvan pleit hij voor "nurturing" of het warm houden van leads door in contact te blijven en waarde te delen.
6. Leiders Leiden door Voorop te Lopen en het Goede Voorbeeld te Geven
Dit principe benadrukt het belang van leiderschap in het creëren van een sterk merk en een effectieve marketingstrategie. Djoea legt uit dat als bedrijven aantrekkelijk, zichtbaar en onderscheidend willen zijn, de leiders van het bedrijf het goede voorbeeld moeten geven. Dit betekent dat de CEO en andere belangrijke figuren binnen het bedrijf actief moeten zijn in het delen van content, het communiceren van de missie, en het tonen van hun visie. Dit heeft niet alleen een impact naar buiten toe, maar ook binnen de organisatie. Als de leiders het goede voorbeeld geven, zal de rest van de organisatie volgen.
7. Onderscheiden Doe Je Niet met Vanillesmaak
Dit principe gaat over het belang van het durven kiezen en het hebben van een uitgesproken smaak in je marketing. Djoea gebruikt de metafoor van vanille-ijs om uit te leggen dat veel bedrijven kiezen voor een veilige, onopvallende benadering die niemand echt afstoot, maar ook niemand echt aantrekt. Hij pleit voor het kiezen van een smaak die opvalt, zelfs als het iets is als broccoli-ijs dat niet iedereen lekker vindt. Het gaat erom dat je een duidelijke keuze maakt en je richt op de mensen die die smaak waarderen.
8. Aantrekkingskracht Ontstaat Alleen Tussen Twee Tegenpolen
Dit principe benadrukt het belang van het hebben van een duidelijke positie en het durven afstoten om dingen aan te trekken. Djoea legt uit dat je een duidelijke boodschap moet hebben, een stijl moet kiezen, en je mening moet durven uiten om aantrekkelijk te zijn. Dit betekent dat je ook dingen moet kunnen afstoten. Hij spreekt over het belang van het hebben van een "vijand" of iets waar je het niet mee eens bent in de markt. Dit helpt om duidelijk te maken waar je voor staat en speelt in op de beleving van je doelgroep.
Djoea spreekt ook over het belang van het hebben van een stevige mening en het niet bang zijn om een "imago schade" op te lopen. Hij benadrukt dat als je nooit uitspreekt, je geen echt imago hebt.
9. Consistentie Verslaat Alles
Djoea benadrukt het belang van consistentie in marketing. Hij legt uit dat het beter is om een jaar lang continu een beetje te doen dan ergens een mega-campagne te lanceren en dan de rest van het jaar stil te zijn. Hij vergelijkt dit met de sportschool, waarbij regelmatige, consistente inspanning effectiever is dan sporadische, intense inspanning. Hetzelfde geldt voor marketing; het is beter om regelmatig te communiceren en een relatie op te bouwen over een langere tijd dan om alles in één grote campagne te stoppen en vervolgens niets meer te doen.
10. Hou de Funnel Plat
Dit principe gaat over het heroverwegen van de traditionele marketingtrechter, die vaak wordt afgebeeld als een lange, smalle trechter. Djoea stelt voor om deze trechter plat te maken, waardoor hij breed wordt aan de bovenkant en smal aan de onderkant, maar vooral heel plat. Dit symboliseert een benadering waarbij je veel doet aan de bovenkant met zichtbaarheid, relatieopbouw, vertrouwen, en content, en dan, wanneer iemand interesse heeft, snel handelt. Hij waarschuwt tegen het creëren van complexe "buyer's journeys" met talloze stappen en pleit in plaats daarvan voor een eenvoudigere, directere benadering.
11. Overschat het Belang van je Website Niet
Djoea benadrukt dat hoewel websites belangrijk zijn, ze vaak worden overschat in hun rol. Hij legt uit dat veel bedrijven denken dat ze elke maand veel mensen naar hun website moeten sturen, maar dat dit vaak niet zo effectief is als men denkt. Hij pleit voor het vertellen van je boodschap op de plekken waar mensen al zijn, zoals LinkedIn, e-mail, Instagram, Facebook, etc. Djoea waarschuwt ook tegen het te veel vertrouwen op downloads en conversies op de website, omdat de conversieratio's vaak erg laag zijn.
12. Maak Content voor de Niet-Clickers en Geniet van de Wel-Clickers
Dit principe gaat over het creëren van content die waarde biedt op zichzelf, zonder dat mensen hoeven door te klikken. Djoea legt uit dat de content die je deelt in een post mensen al aan het denken zou moeten zetten of aantrekken, ongeacht of ze doorklikken. Hij benadrukt dat als je dit met regelmaat doet en consistent bent, het zal werken. Als mensen dan wel doorklikken, is dat geweldig, maar het zou niet het primaire doel moeten zijn.
13. Menselijke Verbinding Gaat Boven Elke Vorm van Automation
Djoea bespreekt het belang van menselijke verbinding in een tijdperk van automatisering en AI. Hoewel hij de voordelen van deze technologieën erkent, waarschuwt hij voor het verlies van authenticiteit en het menselijke aspect. Hij spreekt over het gevaar van een wereld waarin we allemaal online met robots communiceren en iedereen elkaar voor de gek houdt. Djoea benadrukt dat mensen zaken doen met mensen, en dat het menselijke aspect essentieel is, zelfs in een tijd van geavanceerde technologie.
14. Respecteer de Intelligentie van je Doelgroep
Dit principe gaat over het respecteren van de intelligentie van je doelgroep en het vermijden van trucjes en manipulatieve tactieken. Djoea spreekt over het belang van eerlijkheid en transparantie en waarschuwt tegen het gebruik van misleidende technieken die de intelligentie van je doelgroep niet respecteren.
15. Respecteer de Tijd van je Doelgroep
Dit principe is nauw verbonden met het vorige en benadrukt het belang van het respecteren van de tijd van je doelgroep. Djoea spreekt over het belang van duidelijke en eerlijke communicatie en het vermijden van tactieken die de tijd van je doelgroep niet respecteren.
16. Wees Agressief Geduldig
Djoea introduceert het concept van "agressief geduldig" zijn. Met "agressief" bedoelt hij dat je scherp moet zijn, er bovenop moet zitten, en moet handelen wanneer de tijd rijp is. Dit betekent niet dat je mensen moet aanvallen of bombarderen, maar dat je alert en proactief moet zijn. Tegelijkertijd benadrukt hij het belang van geduld. Je kunt niet aan het gras trekken en zeggen dat het sneller moet groeien, maar je kunt wel zorgen dat je elke dag op tijd water geeft en de juiste zorg biedt. Djoea spreekt over het vinden van een balans tussen agressief zijn in je aanpak en geduldig zijn in het wachten op resultaten.
17. Offer Rules
Dit principe gaat over het belang van het aanbod dat je doet. Djoea legt uit dat je content kunt maken, goede koppen kunt schrijven, en alles mooi kunt inpakken, maar als je aanbod slecht is, zal je marketing nooit echt succesvol zijn. Hij spreekt over het belang van het verpakken van je producten of diensten en de route daarnaartoe. In B2B gaan contracten vaak over grote bedragen, en het aanbod is leidend in het succes.
18. Broodkruimeltjes en Aanbiedingen
Djoea spreekt over het belang van het hebben van een duidelijk aanbod en het gebruik van "broodkruimeltjes" om klanten door een reis te leiden. Hij geeft een voorbeeld van een softwarebedrijf dat worstelde met een lange verkoopcyclus. Door een aanbod in te zetten midden in de verkoopcyclus, zoals een tweedaagse workshop om een compleet plan en routekaart te maken, konden ze de cyclus verkorten van 9 maanden naar minder dan 3 maanden.
Luister hier de hele aflevering:
