Demand Generation. Nogal een vage term die vaak verward wordt met Lead Generation. Wat zijn de verschillen tussen deze twee termen? Wat levert Demand Generation je concreet op? En waarom zou je nu, anno 2024, moeten investeren in een marketingstrategie die dertig jaar geleden gebruikt werd?
De voornaamste reden? Er wordt steeds meer online content geproduceerd. Denk aan social posts, blogs, video’s en online events. Het is er allemaal in overvloed. En overvloed zorgt voor roep om relevantie. Zeker met de ontwikkeling van artificial intelligence zal dit blijven toenemen.
Over het algemeen zijn B2B doelgroepen kritischer dan de B2C consument. Logisch. Want de sales cycle is langer en vaak zijn de producten/services een stuk prijziger. Dit betekent dat B2B-bedrijven hun kennis op een andere manier moeten delen: zonder dat daar direct iets voor terug wordt verwacht (ook wel ungated content).
Dat vereist een lange adem. Maar uiteindelijk draait het om één ding, meer leads. Benieuwd of Demand Generation dat biedt? In deze blog lees je meer over de verschillen tussen Lead Generation en Demand Generation en kom je erachter of deze marketingstrategie bij je past.
Verschillen tussen Lead Generation en Demand Generation
Lead Generation is gericht op het aanboren van nieuwe leads met het oog op nieuwe klanten. Dit kan via e-mailmarketing, landingspagina’s, webinars/events of gated content zoals whitepapers, guides, cheatsheets of e-books. Eigenlijk alle kennis die je deelt zit verstopt achter een formulier.
Bij Demand Generation ligt de focus op het genereren van zoveel mogelijk bereik en het verspreiden van kennis. Het doel is om vraagcreatie te creëren onder de doelgroep. Meestal gebeurt dit in de eerste fase van de aankoopcyclus (top-of-the-funnel).
Demand Generation voorbeelden
- Blogs schrijven
- YouTube video’s
- Events en webinars
- Influencer marketing
- Social media marketing
Het uitgangspunt van de content is waarde toevoegen op het platform zelf en de doelgroep zelf de ruimte te geven om met je in contact te komen.
Overstappen naar Demand Generation
Voor marketeers is Lead Generation al jarenlang dé manier om ‘waarde’ toe te voegen aan bedrijven. Alleen maar focussen op leadgeneratie kan leiden tot minder aandacht voor klanttevredenheid en loyaliteit. En het grootste nadeel: irrelevante leads, waardoor je CRM vervuild raakt.
De overstap naar Demand Generation vraagt om een andere mindset. Door vraagcreatie te creëren, zal de doelgroep uit zichzelf naar je toekomen wanneer zij er klaar voor zijn. Dit betekent minder leads, maar meer potentiële klanten.
Maar wat voor content levert dan meer potentiële klanten op? Simpel gezegd, content die direct de pijnpunten van je klant oplost. Vermijd dus verstopte formuliertjes waarbij onnodig veel gegevens moeten worden achtergelaten. En kies er juist voor om direct waardevolle content met je doelgroep te delen.
.png)
Darkfunnel dan maar gewoon negeren?
Minder leads betekent ook minder inzichten tot potentiële klanten, en dus minder gestructureerde workflows via e-mailmarketing of retargeting campagnes. Dit noemen we ook wel darkfunnel: de verborgen inzichten van de customer journey.
Doordat je de customer journey moeilijker kunt beïnvloeden, is de reis van de klant moeilijk tot vrijwel niet meetbaar. En toch is hetgeen wat onder de term ‘darkfunnel’ valt belangrijk voor B2B bedrijven.
Darkfunnel voorbeelden
- merkambassadeurs
- mond-tot-mondreclame
- dark social (social posting)
- communities/events
- offline marketingactiviteiten
Wordt Demand Generation jouw nieuwe marketingstrategie?
Wil je een band opbouwen met je doelgroep? Dan is Demand Generation een passende marketingstrategie. En kan zelfs op de lange termijn goedkoper zijn. Wel betekent dit dat je al vroeg in de funnel betrokken moet zijn bij de doelgroep. Dit vereist een hoge mate van consistentie in het produceren van kwalitatieve content.
Een tip van ons: organiseer webinars via een webinar software. Hierbij zal je doelgroep uit eigen beweging zich aanmelden. Groot voordeel: je doelgroep zal zichzelf inschrijven voor de mailinglijst. Op deze manier kan je jouw dataset vergroten en deze potentiële klanten overhandigen aan het sales team. Hierbij komt toch wel een ‘beetje’ Lead Generation om de hoek kijken dus.
De stelling luidt dan ook als volgt: is Demand Generation dan the holy grail? Eerlijk gezegd… Nee. Demand Generation en Lead Generation, samen, is een gouden combinatie.
.png)
